Tous les dirigeants des sociétés du monde entier doivent connaître de nombreux techniques de négociation pour faire avancer leurs projets et avoir des avantages. Dans ces techniques, il y a le BATNA et Négociation qui est le plus utilisé en dernier recours. Mais comment l’utiliser au mieux au bon moment ?
Pour connaître la réponse à cette question, on vous invite à lire notre article jusqu’au bout.
BATNA, c’est quoi ?
BATNA est un acronyme pour Best Alternative To a Negotiated Agreement, qui est le nom d’une technique de négociation. Il est traduit en français par MESORE ou Meilleur solution de rechange ou repli. Elle est le plus souvent utilisée dans une négociation commerciale entre un directeur commercial ou un vendeur et un prospect.
La manière d’utiliser Batna
Le bon moment pour employer la technique MESORE est lorsque le commercial a du mal à répondre aux arguments du client potentiel. Cela va provoquer un grand désavantage de la situation, mais heureusement la methode de négociation batna ou mesore peut être une solution pour lui. Cette alternative permet de tirer le meilleur parti de la situation que peut avoir un directeur commercial.
Comment fonctionne cette méthode ?
Pour commencer, il faut que le responsable de vente doit lister d’abord les alternatives possibles selon les situations et objections que le client peut utiliser, pour que la mesore puisse fonctionner. Après, il doit déterminer des scènes pour passer facilement aux négociations. Dans ces situations, il est nécessaire d’avoir des solutions de secours dans la tête.
Parmi les scènes imaginées, l’interlocuteur doit penser en dernier recours à une solution acceptable, appelé aussi « réservation value ». C’est aussi cette dernière situation qui définit la position du vendeur qui lui permet d’accepter. Pour négocier, le vendeur ne doit pas être trop défavorisé sinon il peut mettre fin aux négociations.
Toutefois, s’il accepte, c’est parce que l’offre annoncée par le client est égal au seuil minimum de rentabilité ou son service commercialisé. Il est à noter que l’offre est une donnée chiffrée. Donc plus le seuil minimum de rentabilité est supérieur plus la situation est avantageuse pour l’interlocuteur et mieux est la position de l’entreprise sur le marché.
L’intérêt d’utiliser cette méthode
Les alternatives qu’un vendeur utilise, définis dans ces situations permet d’augmenter le pouvoir de négocier sur le marché de son entreprise. En effet, vous devez savoir que les solutions de rechange permettent à l’interlocuteur de réussir pleinement son coup. Il ne faut jamais oublier donc qu’une solution bien raisonnée permet de gagner une bonne position à la société, mais aussi à l’employer qui a réussi la négociation.
Ce qu’il faut éviter lors d’une négociation de vente
Comme toutes les situations qui existent, il y a de mauvaises façons d’exercer, donc il faut éviter de baisser le prix sans être préparé en avance. Si vous êtes dans une situation difficile, dans une prestation sur mesure de haut niveau par exemple, une préparation est une bonne solution pour aboutir à une réussite totale de la situation. On vous conseille de vous préparer avant de recevoir un client. 
